客户的问题与需要的功能

客户向你购买的——是功能

客户购买的是功能。什么是功能？功能就是有价值的能力，客户需要物质流能力、能量流能力和信息流能力。我们这里讨论的是信息流的能力。

什么是信息流的能力呢？就是通过数据解决问题，通过信息解决问题，通过自动化解决问题，通过智能化解决问题。也就是利用各种数据和信息，通过各种算法解决问题。这种解决问题的方法，不是靠工艺靠设备的投入，而是依靠看不见的各种信息，靠知识、靠经验、靠智能、靠标准、靠规则解决问题，是一种计算机和网络技术下解决问题的一种方法，就是用软件解决问题。有价值的软件功能，就是信息流的能力。

利用软件，客户能得到什么能力呢？信息快速传递能力，信息分享能力，按照各种算法制造有价值信息的能力，有提示警醒人的能力，有限制和杜绝犯错误的能力，有提供各种软件工具的能力，有统计汇总的能力，有按照算法寻优的能力，有按照算法排序的能力，有按照算法查找的能力，有执行规则和标准的能力。功能适应于经验、方法、规则、标准、算法、分析、判断、汇总、报警、提示、决策、指令等基于信息的应用。

软件功能的价值有：减人增效，降低人的劳动强度，弥补人的能力不足；软件不要再次投入，可以不知疲倦、不带情感的执行；只要算法有，可以同时快速处理各种繁杂的问题；软件工作不会产生效率、质量、能力、安全、可持续的问题。

客户需要解决的——是问题

功能是为了解决问题的，所以一切功能都从问题开始。没有问题的存在，就不可能产生解决问题的想法；没有解决问题的想法，就不能研究解决问题思路和方法；没有解决问题的思路和方法，就不需要把解决问题的思路和方法进行实现；不想实现解决问题的思路和方法，就不需要研究设计实现的方案；没有实现的方案，就没有可使用的功能；没有可使用的功能，就不能解决问题。

海汇存在的价值是为解决客户问题，也就是为客户创造解决问题的价值。如果客户没有问题，或者有问题我们解决不了，我们就没有机会。客户存在没有问题的可能吗？回答是不可能，客户永远有解决不完的问题。我们的客户存在着各种自己解决不了的问题，而且随时随地存在。客户存在着这样的想法需要确认：下不下决心解决问题，什么时候解决，怎么解决，够不够条件解决，先解决什么问题，找谁解决。

为什么客户一直存在着自己解决不了的问题呢？客户只要有人存在，也就是有人的岗位存在，就会有问题，就存在着过欠早迟漏错的问题，这是由人的特点决定的。人不可能注意力一直集中，人是有喜怒哀乐情感的，人是有水平、经验、能力差异的，人与人之间的协调沟通不能完全达成一致，人不可能同时应对各种变化，等等；客户的生产经营活动存在，就存在着赢利问题、就存着发展问题，就存在着竞争问题，就存在着质量、成本、效率、能力、安全、环境和可持续等指标优化的问题，因为，这些问题不解决，客户就会失去市场，就会失去他的客户。当前，中国很多企业就面临着这样的问题；有些问题，尤其是日常问题，客户自己能克服，但更多的问题必须靠外力解决，因为客户不可能什么能力都具备，否则，客户的运行成本会巨大。企业不可能办成社会，也没有必要具备各种能力，这是社会分工的必然。

客户存在的问题一般分为三类：一是日常性问题，二是周期性问题，三是发展与阶段性问题。日常性问题主要指，指令的过欠早迟漏错等问题，质量成本效率安全环境等指标的不达标问题；周期性问题主要指，设备检修更换等问题，季节轮换等问题；发展和阶段性问题主要指，竞争问题，社会环境、市场环境变化问题，新技术问题，减员增效问题，可持续问题等。这三类问题都是客户必须要解决的问题。

解决问题的高明方法——是切断诱因

客户的问题很多，每天都需要解决，大部分问题是靠人解决的。人解决问题，就有优良好坏之分。有些问题能找到原因，有些问题找不到原因。能找到原因的问题好解决，找不到原因的问题难解决；有些问题的原因单一，有些问题的原因复杂。原因单一的问题好解决，原因复杂的问题难解决；有些原因可预测、可检测，有些原因不可预见、不可检测。可预见原因的问题好解决，不可预见原因的问题不好解决；有些问题开始很小，并不产生多大的危害，因为没有及时解决，会产生更大的问题，就会形成问题流程图，一级一级的把问题放大。小问题好解决，等问题放大了就难解决了；上游问题不解决，等传到到下游时，问题就大了，危害也会加大，解决起来就会困难。

无论什么问题，都是有诱因的。问题已经产生，危害已经造成，这时的问题解决只能叫问题处理，这时解决问题的代价和时间、消耗的人力物力都会很大；抓住问题诱发的原因，只要原因刚一形成，就把原因切掉，这样，问题就不会发生，问题也不会被放大，危害就不会产生。最高明的解决问题的办法是预防，让问题诱发的原因不能形成，这样问题就永远不会产生。跟踪问题诱发的原因，及时切断问题的诱发原因，建立预防机制，杜绝问题诱发原因的发生，才是解决问题的关键。

企业运营和工厂生产过程中，有很多问题，诱发问题的原因也有千千万，而且这些原因可能随时发生，完全依靠人跟踪问题发生的原因，及时的发现诱因，及时切断诱因，几乎是不可能的。网络、计算机、信息化、自动化、智能化等技术手段可以完成这样的任务。功能的设计就是利用这些手段，跟踪问题的诱因，断绝诱因，防止诱因的产生，从而实现问题不能发生，问题在小的时候就及时处理掉。